来源：星火日记

ID：little_fires

作者：王浩文

文章内容仅代表原作者立场

本文将要分享：很多行为正在让客户丢失，可有的人却浑然不知。那么，要怎么才能留住客户呢？一起看看：

你觉得客户的终身价值是什么？

比如，你的客户还会在你这购买几次，每次购买消费多少钱，持续购买多长时间才会停止。

这些问题你要做到心中有数，那么你的营销就会更加精准。

在网上获得的客户，和不同人推荐过来的客户，终身价值都是不一样的。

有的人想学很多东西，到头来却多而不精，有的人就喜欢死磕一种方法，因为少就是多。

所以，抓潜的时候要知道客户的来源，这对你的转化率很有帮助。

十年前，李胜和他的学生在10分钟之内成交了40多万，那时候没有刷卡机，也没有网上支付。

你知道他是怎么做到的吗？李胜的学生是做英语培训的，他以前也做过英语培训，一套DVD能卖1000块钱。

然后，李胜和这个学生合作，他在东莞做英语培训，有几千的学员，他想开一个表演英语班，卖1000块钱。他召开了一个公开课，邀请所有的学员来听课，然后卖他的英语培训课。

当时他们设计的销售流程是这样的：他对几千名学生说，李胜老师已经不讲英语课了，但是我求他跟我们分享两个小时英语学习的秘诀，他终于答应了。

所以，他准备来我们学校分享这个秘诀，但是他有一个要求。因为他以前讲过很多的英语学习课，他不想再讲一些初级的东西，他想讲一些学习英语的高级技巧。

所有想听课的人，都必须了解他以前教过的东西，比如练习技术、造句技术、改编技术，这样才能更好的听懂他的演讲。

李胜老师有套价值1000的DVD，他不想卖给你们，但是所有来听课的人必须看这套DVD。

因为我们的场地最多只能容纳800人，现在有3000人，每个想参加李胜老师2小时演讲的人，都需要交1000的押金领一套DVD。

“30天演讲结束后的一星期之内，所有人都可以拿来退。”800套很快就被领完了，每个人都领了一套回去学习。

后来他们来参加李胜2小时的演讲，他在演讲上推出了表演英语的课程，卖价1000块。

每个人手中都有一个信封，同意报名表演英语的人就打个勾，1000块钱的押金就成为课程费用，DVD就作为免费赠品送出。

现场立即成交了四五百个人，这就是10多年前10分钟45万的案例。

1.“三角爆破”：

很多人的营销是这么做的：从别人的鱼塘抓潜，获得一批客户名单，过一段时间向他们推送内容，试图卖一些东西。这就是把抓潜、成交分开的营销模式。

如果在抓潜的同时，你马上给他们一个有吸引力的成交主张，结果会怎么样？有1%~5%的人会立即购买。虽然你不会赚很多钱，但这个成交额可以抵消你的广告投入。

假如，你在百度投放关键词广告，通常是点击1次1块钱，获得100个流量，你就要花100元。这100人会在你的网站填写信息表格，然后你马上给他们一个紧急追销。

比如，你追销一个100元的产品，可能有3%的人购买，你的收入就是300，除去广告费还净挣200。

客户原本是来领赠品的，而你给他一个紧急追销，向客户这么说：“我们有一个特别的产品，通常我们卖500元，但是您今天购买只需100元。仅此一次优惠，过期就没有了！了解详情请点击此处......”

原理很简单，让客户完成第一次互动很难，而第二次互动就很容易，他需要立刻做出决定。

2.产品质量分级：

很多人只卖一款产品，那别人就只能买一个。如果你有3个级别，大多数人就会买中等级别的产品。

课程最常见的就是“初级班、中级班、高级班”，会员最常见的就是“普通、白金、超级”。

因为，很多人的理念是“我永远不会买最差的”，他会买最好的或中等级别的。

3.套装：

这个概念很简单，多款产品的套装组合，比单件产品会有更多的优惠特权。

还有种追销方法。比如客户买了一个100元的产品，如果你推荐一个1万元的产品，大部分人都会说“不”。

但是，当你拿出一款1200元的产品，它和1万元是同一类的，只是少了一些功能，这时候成交率就会比较高。为什么？

很多人对任何东西的价值判断都没有绝对的标准。当你不知道怎么判断时，你会认为价值越高的价值越大。

定价的高低则会直接影响到你的利润，这时候你应该注意：

第一，你的东西的确有价值。

第二，你要知道客户是怎么判断价值的。

今天的文章主要从客户的角度来聊如何留住客户，主要有以下几点：

1.营销的终极目标，就是把一个陌生的客户变成你的“铁杆粉丝”。

2.如果你没有考虑到客户的终身价值，你的营销就不可能最优化，利润也就不可能最大化。

3.抓潜的时候要知道客户的来源。在抓潜的同时，给他们一个有吸引力的成交主张。

4.很多人的理念是“我永远不会买最差的”，他会买最好的或中等级别的，将产品质量进行分级可促进成交。

5.很多人对任何东西的价值判断都没有绝对的标准。当你不知道怎么判断时，你会认为价值越高的价值越大。

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